Le Goût des Autres

Certes, des méthodes existent, souvent complexes, qui permettent aux décideurs d’aboutir, après de nombreuses études comparatives, à l’incontournable short-list où quelques protagonistes ont échappé au couperet. Il reste à procéder aux ultimes éliminations, souvent déchirantes pour l’acheteur lui-même mais surtout pour les perdants. Et puis, le vainqueur de cette impitoyable compétition sort du combat, souvent éreinté, quelquefois frustré, et dans bien des cas dépité.

Dans ce même monde d’hyper communication, les Commerciaux, ne cessent de se remettre en cause tant dans leur organisation propre que dans l’approche de leurs marchés. Avec l’appui du marketing qui procède à de très savantes études de segmentation, d’analyse de comportement, de psychologie des acheteurs, et autres théories sophistiquées, ils partent à la conquête des ventes. Les produits proposés avec les prestations induites sont de plus en plus performants, en qualité, en prix, en fonctionnalité, et pourtant, vendre est un exercice, à en croire les professionnels concernés, toujours aussi complexe et incertain. Certes la concurrence est féroce entre firmes d’un même secteur d’activité, pour autant, chacun rencontre les mêmes écueils et au final la difficulté est la même.

Que se passe-t-il dans ce monde d’hyper communication où les outils pour tout connaître de tout, pour obtenir les réponses sur tout, pour échanger des informations à tout moment, ne cessent de progresser et d’atteindre des performances inégalées.

Les acheteurs affichent peu de satisfaction, les Commerciaux ne sont guère plus enthousiastes et chacun de soupirer : «c’est dur !! »

Effectivement, rien n’est simple, et pourtant tout est possible, tout peut-être reconsidéré. Ne s’agit-il pas après tout de commercer ? Ne disait-on pas il y a quelques années passées de quelqu’un qu’il était d’un commerce agréable ? Justement, ce quelqu’un, cette personne qui assure, qu’importe, des fonctions de vente ou d’achat que devient-elle dans notre monde d’hyper modernité ? Comment se déroule l’acte simultané d’achat et de vente, comment se considèrent les deux protagonistes, acheteur et vendeur durant « l’épreuve ». Se connaissent-ils ? S’écoutent-ils, se comprennent-ils ? Ont-ils la volonté de construire ensemble un projet performant et durable pour le bien respectif de leur structure ? La méfiance, la défiance, le doute, les idées préconçues et infondées souvent l’emportent. De ce fait la relation qui devait être partenariale se transforme en joute où il ne pourra rester qu’un gagnant et un perdant …deux perdants ?

Il faut vivre avec son temps et admettre que la performance technologique est nécessaire. Pour autant, il faut reconnaître aussi qu’elle n’est pas suffisante. Retrouvons et conjuguons des valeurs humaines fondatrices de relations durables.

Changeons les façons de faire, osons la confiance, osons bâtir des ponts plutôt que dresser des murs. Réapprenons à écouter et comprendre. Prenons juste le recul nécessaire, et le temps voulu, pour la réflexion .Méfions nous de l’immédiateté. Que dire de ces réponses qui parviennent avant que la question n’ait été finie de poser ? N’hésitons pas à travailler en groupe, en réseau, échangeons points de vue et expériences.

Les «Adéquateurs» de medi-pass, Pascal GUILLEMAND et Pascal BORET, convaincus qu’il est temps de recréer des conditions favorables à un meilleur commerce et à des relations d’affaires apaisées mais performantes, œuvrent pour proposer des solutions simples où le bon sens retrouvé l’emporte.

Les Adéquateurs, Octobre 2010